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2 janv. 2012
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Paroles de détaillants: "On sent les marques de plus en plus partenaires"

Publié le
2 janv. 2012

Sophie et Caroline Baron ont grandi dans la mode, avec des parents détaillants. Aujourd’hui, leurs deux points de vente à l’enseigne Pom diffusent à Marseille des marques comme Armani, Joseph, See by Chloé, Erès, Brunello Cucinelli, etc. Anxieuses, elles ne sont néanmoins pas mécontentes d'avoir choisi le haut de gamme.

Paroles de détaillants
Sophie et Caroline Baron, à la tête de deux points de vente Pom à Marseille

FashionMag.com: Quel bilan tirez-vous de 2011 ?
Sophie Baron: En fait, nous avons plutôt bien passé l’année en étant même en progression. Nous avons fait un très bon premier semestre et aussi un très bon mois d’août. L’hiver, lui, a été correct. Nous avons eu la chance de bénéficier cette année d’une mode très colorée, qui a boosté la demande. De plus, cela nous a permis de piloter un merchandising encore plus attractif, plus innovant, en mettant en avant justement la couleur. Nous avons aussi piloté des opérations de communication qui ont bien marché, comme par exemple des cocktails les 10 et 17 décembre dans les magasins avec du champagne Ruynart. Georgiana, l’une des toques de Masterchef 2010, a préparé le cocktail et dédicacé son livre. Ce fut un beau succès. Nous offrions une pochette en cuir à nos clientes avec un petit mot. Nous les prévenons de ce type de manifestation par mailing mais aussi via des textos. Pour autant, si notre clientèle haut de gamme ne prend pas la crise de plein fouet, elle lui est sensible de plusieurs manières. Son portefeuille boursier peut être atteint, elle doit aider ses enfants, etc. Pour contrebalancer de tels effets, nous avons cherché à élargir notre zone de chalandise en communiquant par exemple vers Aix-en-Provence, dans tout le Var, etc.

FM: Qu’attendez-vous de 2012 ?
SB: Nous sommes anxieuses évidemment. On a bien senti en novembre un flottement dans l’air. On achètera sans doute un peu moins, 10 à 15%, sur l’hiver 2012. Pour autant, nous misons beaucoup sur le produit et la durée. Nous avons des relations à long terme avec nos clients. Et puis, nous devrions bénéficier d’un effet de comparaison avec les marques moyen de gamme qui touchent beaucoup les 30/40 ans. Elles ont fortement augmenté leurs prix, mais leurs produits ne sont pas comparables en termes de qualité, par exemple avec ceux des marques que l’on référence. Une chose dont celles-ci devront tenir compte également: nos clientes regardent de plus en plus les étiquettes sur les lieux de fabrication. On l’a davantage remarqué cet hiver. On sent bien qu’elles n’apprécient pas quand la marchandise vient d’Asie par exemple. Elles peuvent même désormais ne pas acheter. C’est nouveau.

FM: Le rapport avec les marques a-t-il changé ?
SB: Cela ne date pas de cette saison, mais il est vrai qu’on les sent de plus en plus partenaires, qu’elles sont moins dans la gestion d’un budget. Depuis 2008, par exemple, nous pouvons à mi-saison échanger un peu de marchandise si certains articles ne partent pas. Cela peut aller entre 5 et 20% d’une commande… Cela nous permet de réinjecter de nouveaux produits et de ne pas perdre de marge. Les marques viennent nous voir également plus qu’avant. Elles nous offrent aussi de petits cadeaux, ça n'a l’air de rien, mais ça ne se faisait pas !

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